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Download Akquisition - Auftrag - Profit: Wie Sie Kunden und Projekte by Wolf Lasko (auth.) PDF

By Wolf Lasko (auth.)

Erfolgreiches Akquirieren ist mehr als Verkaufen. Akquisition setzt immer die Wertschätzung des Kunden voraus und den Willen, ihm einen fassbaren, echten Nutzen zu bieten. Genau darum geht es in diesem Buch. Wolf W. Lasko zeigt anschaulich und praxisnah, wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen können. Schritt für Schritt wird an konkreten Beispielen deutlich, welche Akquisitionskanäle Sie wann nutzen, wie Sie Briefing, Konzept und Idee aufbauen, um dann ein präzises Angebot zu unterbreiten. Sie erfahren auch, wie Sie sich überzeugend in Szene setzen und welche Fallstricke in der Closing-Phase auf Sie lauern. Eine wertvolle Lektüre für alle, die mit ihrer Geschäftsidee Aufträge sichern und ihr Unternehmen in die Gewinnzone führen wollen. Jetzt in der 2. Auflage!

„Hier erhalten Sie Anregungen, die eigene Kundenwerbung zu überdenken."

Mittelstand Kompakt

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Diese Niederlassungen haben teilweise Lösungen, die sich nicht überschneiden, und teilweise Lösungen, die sich in Grenzbereichen überschneiden bzw. ergänzen. Ferner gibt es Lösungen, die identisch sind, und schließlich solche, die in Kombination aller Häuser für den Kunden den größten Nutzen bringen. Auf der anderen Seite verfolgt jede dieser Niederlassungen eigene interne Profitziele und ist daher bestrebt, ihren Profit zu maximieren. Warum also den Kollegen helfen? Diese Haltung führt oft dazu, dass bei einem Kundenkonzern unterschiedliche Niederlassungen parallel Angebote offerieren, einen Preiswettbewerb veranstalten und sich so gegenseitig bekämpfen.

Auf der anderen Seite verfolgt jede dieser Niederlassungen eigene interne Profitziele und ist daher bestrebt, ihren Profit zu maximieren. Warum also den Kollegen helfen? Diese Haltung führt oft dazu, dass bei einem Kundenkonzern unterschiedliche Niederlassungen parallel Angebote offerieren, einen Preiswettbewerb veranstalten und sich so gegenseitig bekämpfen. Unter dem Gesichtspunkt der individuellen Profitmaximierung lässt sich das noch verstehen. Stellt man jedoch in Rechnung, dass ein solches Verhalten dem synergetischen Gesamtansatz völlig zuwiderläuft, ist es ganz und gar nicht mehr nachzuvollziehen, weil man sich nämlich auf diese Weise gegenseitig aufzufressen droht.

3. 4. Die Idee der Erfolgsplattform Dilemma in der Praxis Und was steht genau drin? Das Geheimnis der Systematik W. 1007/978-3-8349-4361-3_2, © Springer Fachmedien Wiesbaden 2012 BEISPIEL Jede gute Idee hat eine Vorgeschichte. Egal, worum es sich bei der Idee handelt, mit welcher Innovationskraft sie neue Lösungen offeriert und welche Zustände sie verbessern hilft, die Vorgeschichte dreht sich meistens ums Scheitern. Was wurde im Vorfeld nicht alles ausprobiert, und welche Niederlagen waren hinzunehmen, bevor die gute Idee endlich griff!

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